La revolución móvil en el ámbito B2B

Publicado en Boomiac

No son nuevos los datos que confirman que el uso del móvil para acceder a las redes sociales se han disparado (un aumento del 90% en el 2010 con respecto al año anterior). Así mismo, el uso de los terminales móviles para acceder a las noticias de los medios digitales también ha crecido, aumentando un 124% las visitas realizadas desde aplicaciones y un 45 % las visitas realizadas desde el navegador web del móvil. Todos estos datos vienen a confirmar la democratización y relevancia que está tomando la movilidad.

¿Cuál el papel que están adoptando las empresas en este contexto? ¿Cuál es el coste que soporta una empresa por una lenta adopción de estas tecnologías? Son muchos los que dicen que depende de si estamos en el mercado B2C o B2B. Cierto es que en el mercado Business to Business las empresas suelen ser más conservadoras en este aspecto, puesto que aprovechan sus relaciones one to one para suplir las carencias de una adecuada estrategia de marketing multicanal, pero no deben olvidarse que ir demasiado despacio con respecto de las tendencias del mercado les resta de ventajas competitivas evidentes.

Todas las compañías anhelan establecer relaciones cercanas con sus clientes, y hoy más que nunca es posible gracias a la revolución móvil en la que estamos inmersos. Las empresas que desarrollen su actividad en el ámbito B2B deben saber aprovechar esta oportunidad, después de todo… ¿qué es más personal que un dispositivo móvil? Siempre está encendido, lo llevas consigo constantemente y está personalizado en casi cualquier detalle.

Dado que el móvil es tan personal, los responsables de marketing de las empresas no pueden «atacar» a su target sin haber sido previamente invitados y una vez que lo hagan deben tener encuentra dos premisas esenciales: aportar valor al cliente y evitar la saturación de este canal, ya que de lo contrario no volverán a ser invitados. Algunos de los aspectos a considerar son:

1) Mejorar la experiencia de usuario:

Es obligatorio optimizar el contenido existente, customizándolo a los distintos tipos de terminales y tamaños de pantallas, asegurando la legibilidad de los textos y los tiempos de actualización.
Pero ésto es sólo una parte, puesto que dado que nos estamos dirigiendo a un público móvil, la empresa debe adaptar sus contenidos en base a las necesidades y prioridades que vayan surgiendo en la movilidad.

El blog de Christina Kerley nos muestra interesantes ejemplos, como es el caso de Continental Airlines,  que adapta su servicio en función de si su cliente está o no en movilidad. Así pues, desde un ordenador de sobremesa el cliente puede acceder a toda la información que necesite de la empresa (chequear sus vuelos, filtrar por precios, horas, … ), pero desde un móvil los contenidos difieren y un viajero business puede chequear otros aspectos como es conocer si su vuelo va con retraso, si hay huelga de taxis, …

2) Eficiencia vs Entretenimiento

Es posible que el mercado objetivo en el mundo B2B sea más reducido que en el B2C, pero cada una de las relaciones que se establecen en el primer ámbito representa miles y/o millones de euros en ingresos anuales para las organizaciones. Por todo ello, en el mercado B2C las empresas tienden a arriesgar más en sus aproximaciones a los clientes, mientras que en el ámbito B2B las opciones son más limitadas y conservadoras, primando sobre todo la búsqueda de la eficiencia por encima del entretenimiento.

Un ejemplo de ello, también sacado del blog  Christina Kerley, y  que personalmente me ha encantado por su carácter innovador es la estrategia desarrollada por Chase Bank: a traves de su app móvil, los clientes de este banco pueden ingresar sus cheques vía foto con su terminal, de forma que sus clientes ahorran un tiempo considerable ir al banco, esperar las colas, …

3- Nuevos formatos para adquirir el contenido

Una de las principales características del ámbito B2B vs B2C es que las propuestas B2B conllevan más complejidad y riesgo para el comprador, ya no sólo por los altos precios sino por su alcance, ya que la compra no afecta a un sólo individuo sino a toda una organización. Por todo ello, los profesionales necesitan de explicaciones, información, y datos sólidos que disminuyan la sensación de riesgo en la compra.

En el mundo móvil un contenido desarrollado en profundidad no es que no tenga sentido, pero este tipo de información será consumida principalmente a través de otros dispositivos como tabletas u ordenadores. Para poder adaptarnos a los dispositivos móviles debemos encontrar alternativas que se ajusten mejor como piezas de audio o vídeo tipo podcast, principales titulares que resuman de los contenidos, …

Estamos sin lugar a dudas en un mundo móvil, y el reto de las empresas B2B no es tomar este medio en serio sino como una prioridad y determinar que rol jugarán en él.